Бесконечно соблазняя потребителей всевозможными украшениями, у торговцев бижутерией есть возможность хорошо заработать. Особенно могут преуспеть в этом бизнесе торговцы одеждой, парфюмерией и косметикой, аксессуарами. 

Бижутерия в моде, и некоторые ее «представители» стоят дороже украшений с драгоценными камнями. Многие модельеры с мировым именем только бижутерию считают достойной дополнить модный образ, рассматривая золотые украшения как вульгарный признак некой «цыганщины».
Уже один этот факт способен привести к росту рынка, и он действительно растет далеко не черепашьими темпами — стабильно на 30–40% в год (по данным до 2008 г.включительно), включая сегмент аксессуаров для волос. Рынок бижутерии пока не насыщен (не более чем на 60-70%) - конкуренция еще не достигла накала, барьеры входа в отрасль низки, а «блестящий товар», несмотря на заоблачные наценки, идет нарасхват. Главные сражения ведутся за место в крупных торговых центрах, а не за покупателя

ЦЕНОВЫЕ ГРУППЫ, ПРОИЗВОДИТЕЛИ, ПОСТАВЩИКИ И ОСОБЕННОСТИ СБЫТА

Бижутерию можно условно разделить на три ценовые группы: дешевая, по средним ценам и дорогая. Дадим характеристики каждой из них, чтобы будущие предприниматели могли сориентироваться, какой продукцией им предпочтительнее торговать, где осуществлять ее закупки и в каких торговых точках реализовывать. 

1. Дешевая бижутерия цена колеблется в пределах до 100 грн., такой товар реализуется в основном на лотках, в переходах метро.
Обеспечивает оптовикам примерно 50% общих продаж в натуральном. (Ситуация не всегда была таковой: в лихие и бедные 90-е больше всего покупалось грошовых безделушек, и доля дешевой бижутерии тогда составляла до 90%!).
Сегмент дешевой бижутерии на российском и украинском рынке представляют китайские, афганские, сирийские, турецкие изделия. Низкие цены компенсируются объемами продаж. К тому же, торговая наценка на дешевую бижутерию низкого качества составляет до 300%, так что основные затраты приходятся не на ее изготовление, а на доставку самолетом. Зачастую украшения стоимостью до 100 и чуть выше гривен также производятся в Китае, хотя на них и стоит надпись «Made in Italy» — наш покупатель давно привык к подобному обману и, будучи прекрасно осведомлен о факте подделки, «обманываться рад». 

 2. Средняя ценовая группа, розничная цена от 100 до 300 грн. за изделие.
Продается в витринных секциях и отделах торговых центров, через отделы универмагов, интернет-магазины, специализированные магазины.
 Производители - российские, немецкие, французские, итальянские, польские, с недавнего времени - чешские фирмы («Etalon-Jenavi», «Selena», «Iness M. Paris», «Альтес», «Авеню»), а также отдельные китайские и корейские производители. Крупных дистрибуторов средней по цене бижутерии не более десятка (Akcent, «Бижутерия», Batler, «Инфанта», Bobiju).
 Товар средней ценовой группы устойчиво держит первое место по продажам в стоимостном выражении — 45% рынка и не менее 40% в натуральном объеме. Эта ниша еще далеко не заполнена.

3. Дорогая бижутерия – по цене свыше 300 грн. Это украшения известных торговых марок — Yves Saint Laurent, Christian Dior, Ted Lapidus, Christian Lacroix, Kenzo и др. Эта ниша, на наш взгляд, — удел импортеров дорогой одежды и парфюмерии. 
Продается обычно там же, где одежда и парфюм этих брендов. Поставщиков элит-бижутерии, таких как Chartage, Fabiano Accessorio, «Diva», немного. 
Модные глянцевые издания в настоящее время склоняют к приобретению бижутерии не менее 25% потенциальных покупателей. С ростом доходов населения, а главное, с формированием вкуса к одежде и украшениям, появился интерес к изделиям подороже поэтому на 2008 г. 10% продаж (в натуральном выражении) приходилось на брендовые изделия от известных модных домов. 

Серьезных производителей бижутерии в Украине нет. Максимум, что массово предлагают украинские мастера, - это деревянные украшения (обычно предлагаются как сувениры для туристов), из бисера, самоцветов, или небольшие предприятия, где работают «сборщики» бижутерии.
По словам менеджеров компании «Бижутерия», в Украине нет производителей бижутерии, которые делали бы погоду на этом рынке. И в ближайшие лет двадцать не будет. «Вряд ли можно принимать всерьез западноукраинские семьи, клеящие бантики на заколки-автоматики. А строить в Украине завод, который работал бы только на внутренний рынок, невыгодно. Ведь китайские производства, которые умудряются через неделю после показов в Париже, Милане, Нью-Йорке выпускать подделки представленных там брендовых украшений, обеспечивают своей продукцией полмира». 
Коллекции поставщики заказывают по интернету, по каталогам либо непосредственно у производителя. Географически крупные поставщики бижутерии находятся в Киеве, Одессе и Днепропетровске, они берут на себя растаможку, налоги, пошлины и решают все связанные с этим вопросы. 
Реклама бижутерии — дело сугубо индивидуальное.
Как правило, международные «сетевики» спонсируют показы мод, дают бижутерию напрокат и публично дарят ее на фэшн-мероприятиях.
Местные оптовики участвуют в выставках, выпускают буклеты и каталоги.
Продавцы элит-бижу призывают потребителя со страниц глянцевых журналов и открывают интернет-магазины.
Розничные магазины делают ставки на более-менее доступную им локальную телерекламу, рекламу в метро и пр.

 РОЗНИЧНАЯ ТОРГОВЛЯ

Пока схема сбыта на рынке бижутерии незамысловата: поставщик — розница. Для розницы важно найти оптимальные схемы реализации для конкретных ценовых категорий.
Так, основной канал сбыта дешевой продукции в пределах 20-50 грн. обычно реализуется через уличные лотки (около 60% товара в натуральном выражении). В магазинной рознице, особенно мегаполисов, такой товар продается слабо. 

Мода на бижутерию зависит целиком от моды на одежду. Поэтому коллекции бижутерии два раза в год меняются кардинально, согласно сезонам: весна-лето и осень-зима.

Ассортимент подороже лучше всего продается в крупных торговых центрах, чему способствует близкое соседство бутиков одежды, обуви и аксессуаров, в галантерейных магазинах. В точках, расположенных в супермаркетах, всегда хороший товарооборот. Лоточники не рискуют торговать такой бижутерией, и не только из-за краж. 
Как правило, модели российских и европейских производителей слишком оригинальны, иногда экстравагантны. А необычные модели женщины выбирают, чтобы дополнить ими свой туалет, подчеркнуть стиль. Естественно, такую покупку они предпочитают делать в магазине, а не на базаре. 
Также не стоит предлагать фирменные штучки в маленьких городках и районных центрах, даже в тамошних магазинах. Иногда цена подобной бижутерии вполне сравнима с ценой дешевых золотых украшений. И жительницы небольших городков отдадут предпочтение золотому кольцу, которое можно передать по наследству, а не экстравагантности.
Изысканные украшения реализуются исключительно в престижных магазинах, бутиках, где продается одежда этих же торговых марок. В основном элитарный товар рассчитан на почитательниц того или иного дома моды. Обычно статус таких марок, как Сhristian Dior или Svarowski, обязывает представительство быть монобрэндовой торговой точкой. Если же речь идет об украшениях рангом пониже, то, как правило, торговцы работают с несколькими брэндами.

Начать свое дело вполне можно с открытия одного магазина или торговой точки площадью не менее 4 кв.м. Ассортимент небольшой торговой точки составляет от 500 наименований. Для торговли бижутерией не нужно большой площади, достаточно установить витрину в торговом центре, в проходном месте. А если найти помещение размером 20 кв.м, то можно обустроить магазин бижутерии с большим выбором. Стоит учитывать, что меньшая площадь будет стоить дороже за квадратный метр, но в большинстве случаев, даже в самых дорогих торговых центрах на проходном месте арендовать точку под бижутерию будет выгодно. Магазины, торгующие только бижутерией площадью более 25 кв.м открывать не имеет смысла - на большой площади нужно добавлять в ассортимент другие женские аксессуары.

 При наличии ассортимента высокого ценового сегмента для открытия одной точки понадобится $50-70 тыс. Если специализироваться на низкой и средней по цене бижутерии, для начала достаточно будет $25-30 тыс. Бижутерия продается на лотках и в магазинах с торговой наценкой не менее 100%. В бутиках и ювелирных магазинах бижутерию можно реализовывать с наценкой 150-300%. Особенно высока выручка от продажи бижутерии в предпраздничные дни. 
Сроки окупаемости бизнеса - 5-6 месяцев. Есть смысл открываться в периоды повышенного спроса на бижутерию (февраль, март, декабрь), когда выручка может превышать средний показатель на 100-250%, тогда срок окупаемости может сократиться до 4 месяцев. Оборот торговой точки будет зависть от размеров занимаемой площади, удачного места и других условий.

Репутацию магазина с украшениями можно поддержать, сделав ставку на качественную гипоаллергенную бижутерию с серебряным и золотым покрытием, от которой не распухают мочки ушей и не покрываются сыпью запястья.

В зависимости от торговой площади потребуются расходы на оформление, дизайн, оснащение магазина – стенды, крутящиеся подставки, демонстрационные руки, шеи. Оборудование различается по цене, в зависимости от производителя (например, фирменные стенды заметно дороже), материала. Некоторые поставщики предлагают своим покупателям свои демонстрационные стенды весьма недорого. Можно попробовать найти стенды б/у.
Для небольшой торговой точки в зависимости от графика работы потребуется от 1 до 3 продавцов. Продавцами лучше брать молодых девушек с приятной внешностью. При подборе персонала следует уделять внимание умению продавцов общаться, вежливости. Система мотивации персонала не будет лишней даже в маленьком магазине, в небольшой торговой точке эффективнее всего платить продавцам процент с продаж и премию по итогам месяца.
Чтобы завоевать нишу на рынке сбыта, нужны торговые площади. И их должно быть не менее десяти, если вы рассчитываете занять солидные позиции. Кроме того, важно не забыть «разложить яйца в разные корзины» — магазины должны быть как вблизи офисов, так и неподалеку от мест, где люди отдыхают, проводят досуг. Так удастся избежать сезонности.
Мода скоротечна — риск, о котором больше всего говорят предприниматели в области бижутерии и аксессуаров. При этом надо помнить о местных особенностях в предпочтениях модников и модниц: на юге обычно любят яркое и броское, севернее - больше склонны к строгости. К тому же, как уже говорилось, основные коллекции сменяются раз в полгода. Богатый ассортимент и быстрая сменяемость коллекций становятся хорошим козырем - женщины вполне усвоили европейский способ обновлять гардероб и менять образ только с помощью аксессуаров. 

Увеличить объемы продаж помогает удачное размещение торговой точки, демонстрация товара и пр. (рассматривается далее). Заметим, что многие поставщики контролируют продажи своего товара в рознице и выдвигают требования: 
1. Розничная наценка на бижутерию должна быть не менее 100%. 
2. Магазин должен быть оборудован специальными прилавками с подставками и подсветкой. Дорогой товар необходимо демонстрировать на дисплеях (специальные подставки и витрины). 
3. Товар разных ценовых групп нельзя размещать на одном прилавке. Категорически запрещено смешивать в кучу товар различного “происхождения” и различных фирм.

ВОПРОС ФОРМАТА 

Лучшим форматом для торговли бижутерией считаются магазины сash & сarry, где товар выставлен в свободном доступе. Что вполне понятно: любители украшений и вообще модники по большей части не только визуалы, но и кинестетики: им необходимо не только посмотреть на понравившееся украшение, но и подержать его в руках, «пощупать», примерить. 

Формат shop-in-shop (магазин в магазине) стал популярным, так как требует небольших стартовых вложений и быстро окупается, так что начинающий предприниматель имеет возможность организовать не одну торговую точку, а одновременно сеть из 5–6 миниатюрных брендовых киосков. 

Наиболее эффективен, по словам «бывалых», сетевой магазин среднего размера, реализующий и бижутерию, и аксессуары. Большой магазин, специализирующийся на продаже только бижутерии, не может быть успешным. Основную долю его выручки просто «съест» аренда торговой площади. Поэтому крупный формат торговли должны обязательно дополнять другие аксессуары: шляпы, платки, зонтики, перчатки, шарфы,очки. По этому пути идут практически все известные сети.

Рентабельность крупных международных сетей бижутерии и аксессуаров доходит до 200%. Такие сети, как «Diva», легко могут себе позволить рекламную кампанию с участием Наоми Кэмпбелл. Благодаря солидным объемам получают низкие закупочные цены и могут устанавливать на товар огромную розничную наценку — зачастую свыше 300%. Средние сети, как правило, прибавляют 150%, но их продукция продается быстрее. 
Одни работают на наценке, другие — на высоком обороте. 

Рынок бижутерии — идеальное поле для применения такого коммерческого инструмента, как франчайзинг: минимальные инвестиции, гарантированный доход. 

Проверенным клиентам франчайзеры дают товар с отсрочкой платежа, а некоторые даже готовы забирать назад у розницы нераспроданную часть старых коллекций в обмен на новые — конечно, с определенной скидкой от первоначальной оптовой цены. Полноценная маркетинговая и рекламная поддержка со стороны франчайзеров позволяет большинству франчайзи-новичков успешно войти в розничный рынок. Эксперты сайта beboss.ru оценивают среднюю рентабельность этого бизнеса на уровне 30%. 

Если же торговая точка не останавливается только на бижутерии, а расширяет свой ассортимент за счет других родственных товарных групп, то ее обороты могут подняться еще выше. 

Инвестиции в организацию магазина составляют от $20тыс. (без учета расходов на закупку товара). Обычно для пилотных франчайзинговых проектов предусмотрено освобождение от паушального платежа и роялти. Партнеру предоставляется полный комплекс маркетинговых мероприятий по выходу на рынок.

Есть готовые франчайзинговые предложения по открытию интернет-магазина бижутерии, например, от компании «Accessories Agency». Понятно, что открытие системы онлайновых продаж украшений требует в несколько раз меньших вложений, чем открытие полноценного розничного магазина. 

«Бижутерщики»-оптимисты утверждают, что в ближайшие года потребление их продукции будет увеличиваться. И если они не ошибаются, бижутерия займет прочное место в семейном бюджете у различных слоев населения. 

ЧТО ГОВОРЯТ «БЫВАЛЫЕ» УЧАСТНИКИ РЫНКА БИЖУТЕРИИ

Производитель: (Игорь Каменский, коммерческий директор компании « Etalon- Jenavi», г.Санкт-Петербург):
«Сегодня рынок бижутерии претерпевает существенные изменения: увеличивается количество качественной продукции и улучшается сервис для покупателей. На рынке появляются целые фирменные сети, разрозненные небрендовые секции отходят на второй план. Существует еще много регионов, где рынок не заполнен. 
Частные предприниматели сейчас переходят в сегмент «бижутерия» из смежных направлений — косметика, сувениры, товары для дома. Успешные бизнесмены не ограничиваются открытием одного магазина, гораздо выгоднее закрепить за собой часть города или весь город и стать единственным хозяином фирменной сети на этой территории. 
По нашим прогнозам, в условиях быстро меняющегося спроса и высоких сумм начальных затрат для открытия производства, в ближайшее время появление новых производителей не ожидается. А вот бизнес по продаже украшений в брендовой секции — это небольшие вложения и быстрый результат. Требуется небольшая арендуемая площадь, несколько витрин, касса и продавец. Наценка на украшения обычно устанавливается в размере от 100%, магазин вмещает, как правило, около 1000–2000 изделий. 
Риски заключаются в подборе ассортимента и места для торговли, но франшиза позволяет их существенно снизить. Новичкам лучше всего присоединяться к всемирно известным брендам и пользоваться их опытом открытия магазинов — подбор продукции, проведение рекламных кампаний, кадровая политика».

Поставщик: Александр ШЕВЧЕНКО, директор фирмы Etalon-Jenav,официальный дистрибутор):
«Рынок бижутерии находится в стадии становления. Пока качественного товара на нем не так много. Выходить на рынок с дешевой китайской или корейской бижутерией — бесперспективно. Она просто перестала “работать”. Даже на столь недолговечный товар (бижутерию) покупатель хочет иметь гарантию. Поэтому в первую очередь раскупаются изделия, на которые гарантия предоставляется. Мы однажды попытались представить на рынке дешевую бижутерию (цена 5-20 грн. за изделие) одного из российских “безгарантийных” производителей. Закупили неординарную коллекцию, состоящую из 50 наименований. Но, после того как эти изделия пролежали на витрине около месяца, они потемнели, почернели, стали похожи на дешевую корейскую бижутерию. Восстановить их товарный вид оказалось просто невозможно. С тех пор мы решили не экспериментировать на дешевке.
Дешевый товар — удел мелких рыночных торговцев. Товар разных ценовых групп в магазине появляется все реже. Но у оптовика должен быть разный товар для разных клиентов. Выигрывают сегодня те фирмы, которые предлагают бижутерию в широком диапазоне цен, например от 8 грн. до 1000 грн. за изделие».
 
Поставщик: Игорь Щедельский, директор одесской компании «Инфанта», 
«Прибылей можно не дождаться, если коллекции неинтересные и редко обновляемые, если украшения некрасиво выложены и не освещаются. Кроме того, чтобы стать узнаваемым, магазин обязательно должен иметь броское название».

Поставщик: (И.Новикова, руководитель отдела дистрибуции и развития компании “Юве-Киев”):
«Продолжительное время покупатели отдавали предпочтение украшениям из золота. Позолоченную бижутерию высокого класса, соответствующую европейскому уровню качества, купить было негде, поэтому ее практически не носили. Сегодня можно сказать, что рынок бижутерии начинает развиваться, и причем стремительно. И хотя товар этот для торговли непростой, но работать с ним очень интересно и довольно прибыльно. 
Потенциальных клиентов привлечь можно необычными стильными моделями, изысканным дизайном. Если же изделия будут традиционного вида, то покупатели предпочтут приобрести украшения из драгметаллов, так как цена нашей бижутерии и дешевого турецкого золота примерно одинакова. 
Важным условием успешных продаж является способ подачи товара. Изделия необходимо демонстрировать на витринах с хорошей подсветкой, используя фирменные подставки и дисплеи. Поэтому наша компания работает только с клиентами, выполняющими все требования по размещению и выкладке украшений. В противном случае, неудачное “сотрудничество” может отрицательно сказаться на имидже торговой марки».

Владелица сети Fabiano Accessorio 
Рассказывает, что в такой бизнес ее привело увлечение красивыми аксессуарами. Поначалу это была работа для развлечения, а не ради выгоды. Взятый тогда на вооружение принцип «для других — как для себя» не сработал. 
«Поначалу ассортимент я выбирала, руководствуясь зовом сердца и собственным вкусом. И зря. Из-за этого в первое время торговля шла не очень бойко, — вспоминает предпринимательница свои первые шаги. — Ведь люди все разные, у каждого свои вкусы и предпочтения. И хотя решение о покупке бижутерии и аксессуаров люди принимают импульсивно, случается, что приходят в магазин, задавшись определенной целью». 
«Очень важно правильно установить, чего хочет покупатель. Ведь, того гляди, прогоришь. К примеру, в период выпускных девушки приходят с платьями самых невероятных цветов и спрашивают сумочку и шаль точно такого же оттенка. Поэтому в ассортименте всегда должны быть изделия всех возможных цветов и оттенков. Помимо этого, коллекции нужно часто менять. Делая первые шаги в бизнесе, я закупала сразу «весну-лето» и «осень-зиму». Но со временем поняла: покупатель хочет видеть что-то новое, даже если его совсем немного. Иначе постоянные клиенты потеряют интерес. В итоге политика разностороннего и часто меняющегося ассортимента оправдала себя.
Открытая, доверительная форма продаж привлекает в магазин все больше покупателей, но не защищает от краж. Ведь все на виду, и пока продавец занят клиентом... Но мы все равно минусе не остаемся, ведь наценки начинаются от 50% и могут достигать 300-400%. Это нужно не только для того, чтобы не зависеть от краж и скачков спроса. Также необходимо еще «отбить» затраты на аренду. Тем не менее, даже при таких накрутках товар редко задерживается до следующего сезона. Уже наметилась тенденция: чем лучше выглядят украшения, тем быстрее их раскупают, несмотря на цену. Поэтому продажи недорогой бижутерии падают, а премиум-продукции — возрастают. Бегство в люкс, так сказать.
Многое в этом бизнесе зависит и от месторасположения. Вот только что выбрать: круглую стеклянную витрину на пути покупателя, отдельное помещение или бутик? Кто-то старается размещать бижу и аксессуары в стеклянных витринах на проходах и в холлах ТЦ. Я уверена, что эффективнее все-таки закрытые помещения. В них человек может подойти, рассмотреть понравившуюся вещь, примерить, ведь все находится в открытом доступе. Вариант «под стеклом» иногда смущает клиента ,мол зачем беспокоить продавца, если я наверняка не знаю, буду покупать или нет?»

 Частный предприниматель: А вот владелица торговой точки Алла считает, что 
«Прилавки в холлах — более динамичный и функциональный вариант торговли. В закрытые помещения люди поначалу боятся зайти, думая, что там золото-бриллианты. А когда витрина встречается на пути движения покупателя, можно подойти и спросить».

Поставщик: (Тарас Прошкин, менеджер фирмы «Бижутерия». 
«Глобальных проблем при реализации нет, все относительно спокойно. Случается, что человек, «засветившись» в украшении раз, пытается вернуть товар под благовидным предлогом — мол, не подошел цвет, дизайн, размер. Но это всего лишь единичные случаи, а не повальное спекулирование положениями Закона «О защите прав потребителя».
Очень редко магазин могут проверить на право торговать продукцией известных брендов. Но чтобы владельцы фирменных знаков рьяно защищали копирайт, мы не заметили.
Главное в этом бизнесе — грамотный продавец. Человек, который чувствует покупателей, отслеживает их предпочтения и умеет продавать. Такому профи владелец может доверить даже выставить цены. Затем для бижутерщиков по значимости идут грамотный менеджмент, разумное ценообразование и умение оформлять точки продаж».

Частный предприниматель: продавец магазина, торгующего ювелирными изделиями и бижутерией:
«Раньше наш магазин торговал только золотыми изделиями. Совсем недавно ассортимент изменился — в нем появилась бижутерия. Поменяли мы и вывеску. Теперь на ней написано “Золото, бижутерия”. И покупателей заметно прибавилось. Ведь не все могут позволить себе купить золотое украшение, а на бижутерию “клюют”. Золотое изделие, выполненное в “экстремальной” форме, может очень долго ждать своего покупателя, а вот экстравагантную бижутерию купят всегда. Она не так уж дорого стоит, и денег на оригинальную вещь не жалко. Золотое изделие в виде лошадки, змеи или слона вряд ли кто-то оценит, а вот такой “бижутерный” товар вполне уместен».

По материалам журналов TOP Business, «Власть денег»
Компания «Торгсофт», 2009 г.

"ТОРГСОФТ" - программа для учета в магазине и торговой сети для частного предпринимателя.

Имеет ряд особенностей специально для торговли бижутерией.

Бесплатная демо версия .